パートナー担当としてやるべきこと
さてトップ同士でもしくは現場ベースでパートナー契約がなんとなくできました。
これで自社サービスが売れるバンザーイ
とはさすがになりません。
むしろ戦いはこれからです。
もしパートナー担当になったら最初に何をすべきなんでしょうか。
私としては最初にすべきことは下記3つです。
・トップの戦略を知る
・現場のモチベを知る
・組織図を作る
1.トップの戦略を知る
当たり前ですが、まずはパートナー様の戦略を知ってそこにいかに自社サービスが貢献できるかを探ります。
メーカーでよくあるのは、ええもの作ってるから売ってくれる！という妄想です。
自社サービスの素晴らしさだけを語っても誰も売ってくれません。
だって自社サービスではないので。相手は商社です。
市場に対して一定の評価をされてるサイボウズでさえも全然その視点だとうまくいきません。
どちらかというとパートナー様の戦略にいかに貢献できるかを考えないと話は進みません。
パートナー様の新規アカウントのフックツールとしてなのか
パートナー様が売りたい自社商材を売るための商材なのか
パートナー様の既存ユーザーの解約防止なのか
それはパートナーの戦略とみなさんのサービス特性によって大きく変わります。
そこをまず探りましょう。
2.現場のモチベを探る
さぁ上とも握ったしこれで勝手に売れるかな、なんて思ってるあなた、甘いです。
決まってどの会社も現場とトップは考えが違うのが世の常です。
現場は現場の事情があります。このギャップを埋めていかないといけません。
なぜみなさん、働いてるのか
なぜよくその商材を提案するのか
なぜうちのサービスを売ってくれないのか
その辺を探っていかないと利害は一致しません。
特に販売パートナー様は営業文化が強いので、現場重視が多いかと思います。
3.組織図を作る
組織図はとっても大事です。
担当長くなると組織図をあてにお酒飲めちゃうぐらい重要です。
言うならば地図です。直営業の大手担当も同じだと思いますが、組織図が手元にあれば戦略を立てる時に大いに役立ちます。
どうやって作るか。
まずはHP見ると大項目はあったりします。
本部だけでなく部まで書いてるので比較的当たりのHPですね笑
ただ重要なのはバイネームで責任者やキーマンや担当者を記載していかなければなりません。
あとはひたすらパートナー様に聞き込み！
また作った組織図をフィードバックもらったり。
それ以外にそのパートナーさんの担当が長いベテランの同業者と仲良くなって組織図をもらうなんていうミラクルもあったりします。
ざっくりですが、まずはこの3つが大事かなと思います。
