パートナー様との商談で大事なこと

パートナーセールスの仕組みができてくると

「◯×商事に提案できそうだから同行してくれ。」

という相談も増えてくるかと思います。

どんな握りができても実績が伴わないと意味がありません。

逆にいうと実績ができると協業が進む後押しとなりますので、商談はとても大事です。

パートナー営業での商談で意識すべきことは下記３つかと思います。

・あくまでパートナー様がフロント・ハンドリング
・パートナー様の売りたいものを意識
・パートナー様への勉強会だと思って説明

ひとつずつ見ていきましょう！

1.パートナー様がフロント・ハンドリング

商談でテンションが上がりますが、あくまでパートナーさんのお客様、直案件と違ってしゃしゃりでないような意識が必要だと思っています。

例えば私は名刺交換も必ず先にパートナーさんにしてもらってから自分がするように。

商談の開口一番ももちろんパートナー様から。

「パートナーさんによってはまるっと投げてくるからそこまで気にしなくてもいいのでは？」

そう思う方もいるかと思いますが、しっかりフロントを意識してもらうことで、今後自分なしでも商談クロージングしてもらえるようになります。
究極は自分の同行なしの仕組みが理想なので、流されないことが重要です。

2.パートナー様の売りたいものを意識

メーカーとしての同行で自分たちの商材の商談ではありますが、気持ちはパートナーさんと思ってもらったほうがよいと思います。
例えば自社のサービスの提案をしながら、パートナー商材の基幹システムやMDMなどの話を話してみたり。

「そういえば基幹システムは今どこ使ってるんですか？」
「これってLEDライトなんですか？」

「決裁権って誰がどれくらい持っているんですか？」

「予算はいつ頃から決まるんですか？」

「競合はきてますか？」

パートナーさんは普段お客様接点があるからこそ、今更聞けないこと聞きづらいことはたくさんあるはずなので、スポットでしか出てこない自分が代わりになって聞いてみる

とよいと思います。

特に自社サービスがパートナーさんにとってフックツールの位置付けの場合は有効です。

3.パートナー様への勉強会だと思って説明

「では今日はメーカーさん来てますので、具体的な説明を酒本さんお願いします」
そんな流れで説明することになると思います。
ここで重要なのは、もちろんお客様に向けて話すのですが、隣にいる営業さんにもわかってもらうことが大事です。
なぜなら、目的は案件の受注と合わせて、同行した営業さんの製品理解や提案方法を学んでいただくこともあるためです。

そのため、こちらが説明する時間も定期的にパートナー様を見たり、たまに話を振ったりして意識してもらうようにした方がよいです。
またお客様は理解が早くてもパートナー様がまだ理解してないと思った場合は、パートナーさんのスピードに合わすことも大事です。

以上が、パートナー営業・代理店営業が商談で意識すべきことかと思います。