展示会・フェアの参加目的とは

今回は展示会・フェアについて書きます。

代理店営業やパートナー営業をしてると仕事として出てくるのが、フェア対応！
パートナーさん独自のフェアや展示会に出れるなんて幸せなことです。
ただ終日対応も多く、

大手の会社は外注してたりしますが、我々ベンチャーにそんな余裕もありません。

そんな中よく聞くのが

「こないだフェア出たけど集客も微妙だし意味なかったよ。。」

的なネガティブトークです。

もちろん案件化のみを目的にしていたらそんな不満が出るのはわかります。
ただほんとうに目的は案件化だけなのでしょうか。

私はいろんな人やモノが集まる展示会・フェアが大好きです。

私なりに見つけた目的やできることをまとめてみましたので、ご参考に。

1.全体感知るための情報収集

まずは代理店様の全体感を知るために展示会場を一周しましょう。
できれば始まる前にぐるっと一周。

始まったあとしか時間がなければ、お客様が少ないタイミングで 隣の人に
「少し抜けます。携帯番号書いてる名刺をこちらに置いてますので、お客様きたらお伝え頂けますでしょうか。」
とお願いすれば、迷惑最小限で動けます。

展示はトップの人や担当者が数多ある商材から選りすぐられて展示されます。
世の中の流行りだからか、昔から出てるからか、試験的に出てるのか。
なんとなくその代理店さまが何を注力してるのか、展示内容や場所から推測できるはず

です。

2.キーマンの方にアプローチ

展示会やフェアはある程度費用がかかりますので、パートナー様・代理店様の役職のある方も必ず様子を見に来ます。
役職者がわからない方は朝の朝礼で話してる人をメモしたり、他の人に聞いてみましょう。

普段会えない方々がひょこっと顔出されてます。飛び込みでも紹介伝手でも無理な人が目の前にいます。
行くしかないでしょう。
提案したい内容が明確なのであれば、事前に1枚企画書を作っておくとよいでしょう。

3.協業先を探す

展示を回った中で

「あれ、これうちのサービスと補完関係にあるかも」

とか

「ここが一番売れてる製品か。なんとか連携したいな」

という思いが出てくるかと思います。
そんな時は突撃で展示で立ってる人にアタックしましょう！

名刺交換はもちろん、サービスの説明を受けてもらったり。
ただフェアの目的は参加してくださったお客様が最優先なので、アイドル時間だけでお願いします。

また話に夢中になりすぎないよう、話しながらもお客様が近くにいないか注意しましょう。

4.競合サービスのリサーチ

逆に競合サービスもあります。
商談ではよく競合の名前を聞いても、競合の担当営業なんて実際見たことないケースがほとんどです。

フェアのおもしろいところはそんな人に出会えることです。
ぜひ名刺交換したりサービスの案内を受けに積極的に動きましょう^^
よく名札を裏返してお客様のフリして、探偵のように競合調査する人がいますが、公明正大にどかんと行きましょう。

そんなこと言っても向こうは警戒するんじゃないの？

たしかにそうですが、私がよく言ってたのが

「社会人●年目で、右も左も分からず、、、勉強させてください！」
「名前よく聞くんですよ！これが噂の！勉強させてもらってよいです？」

とかとにかく低姿勢作戦です笑

やり方はお任せしますが、とにかくこのフェアでしか競合の人とダイレクトに会話できないという貴重な機会だということを認識しましょう。

5.成功してる他社から学ぶ

自社には全然お客様がこないが、ふと見渡すとある会社だけ異常にお客様がいてることが往々にしてあります。
そんな時はなぜあそこの会社だけうまく言ってるのか考えましょう。

いえ、考える時間があればもう直接その会社にヒアリングしにいっちゃいましょう。

なぜそんなにお客様が多いのか、いつから代理店様とは取引があるのか、

代理店様の担当者は、日々の活動は、トップ同士は、担当何人いるのか、

年間何件何円売れてるのか、他の代理店も同じ状況か、アドバイスあるか

などなど質問責めで聞いてみましょう。

6.お客様だけがターゲットじゃない

あと忘れがちなのが、展示会で集まるのはお客様や展示スタッフだけではありません。
パートナー様・代理店様の営業さんも集まってます！

うまくいけば、こじんまりした勉強会をコツコツするよりも、展示会で営業さんにアプローチした方が早かったりします。

特に情報収集してる新人営業さんは資料だけ持って行くところを呼び止めて、時間があれば詳細案内しましょう！
ふらっときた営業さんにも積極的に声かけして行きましょう。^^

ざっくりそんな感じです。フェア出展時のご参考に。