パートナー営業をやる意味 - 代理店営業のすすめ

さて、そもそもなぜ世の中には間接営業・代理店営業・パートナーセールスのような営業があるのでしょうか。

私は就活時代、パートナー営業がなんぞやというのをよくわからずにサイボウズに入社しました笑

入って配属されると想像していた営業と違って違和感だらけ。

商談ではお客様だけではなく、隣にパートナー様がいるので気を遣わければいけない。

案件は最初の商談から最後のクロージング、その後のフォローまで携われるわけではなく、初回だけだったり、最後の社長プレゼンだけだったり。

野球で言うと1回から9回までではなく、1～3回のときもあれば、最後の抑えの9回だけなど完投はさせてくれない感じです。

「なぜこんなややこしい営業なんだー？普通の直接営業のほうが絶対いい！」

1年目のころはそんなモヤモヤしながら毎日を過ごしていました笑

で、7年間やって思った会社としてやる意味は下記２つです。（３つあるとかっこよかったんやが。。。）

・営業人員は最小限で売上最大化

・勝手に売り上がる仕組みができる

「マス・マーケティングでは大体顧客獲得できた！これからはフェイストゥーフェイスで営業だ！」

そんな感じで営業を立ち上げるかと思いますが、直接営業の戦略だとやっぱりある程度営業人員を確保しなければいけないと思います。

でもそんな採用力もないし、どうにか今の人員で拡大していきたい。

そんなときはやっぱり間接販売で販売パートナー様と協業するのが一番かと思います。

利害が一致すれば販売パートナー様にいる数千人の営業の皆様が自社サービスをお客様に提案してくれることも夢じゃありません。

私が担当していたときは大手パートナー様を2名で担当し、全社売上の結構な割合を担っていました。

直接営業だとなかなかできない売上が間接営業だとできてしまいます。

なのでやはり、「営業人員を最小限で売上最大化」がメリットかと思います。

直接営業でよくあるのが「エース営業が抜けて売上が落ちた。。。お客様も営業についていっちゃった」という話。

でも間接営業でパートナー様とうまく協業して仕組み化ができていれば、なんと担当営業が辞めたり変わっても売上は落ちません。

パートナー様の評価に組み込まれたり、営業戦略に入っていれば、新規受注や新規売上も継続することができます。

これってほんとうにすごいと思います。

以上の２つの理由が、企業としてパートナー営業をやる意味かなと思います。